作者 |定焦One 李梦冉
作者 |定焦One 李梦冉
转转，终于彻底告别了C2C（个人对个人交易）模式。
9月22日，转转集团发布公告称，将全力聚焦“官方验”，逐步关停自由市场。未来用户可以通过“寄卖”售卖，在“官方验”上购买。这意味着，转转将从C2C模式彻底转向为C2B2C（个人-中间商-个人），不再与闲鱼在同一战场厮杀。
在二手市场的赛道上，C2C模式始终是让玩家们又爱又恨的存在。它能快速聚拢流量，却难破盈利与信任的双重困局。如今，闲鱼与转转这对代表性玩家，走上了截然不同的道路。
闲鱼仍选择独守C2C，只不过，近些年它凭借着“赛博黑市”般的多元生态持续拓宽边界，从上门喂养到Cos委托等服务，跳出了只卖闲置的固有认知。
而转转的退出，也让二手市场的竞争格局悄然生变。闲鱼要应对来自小红书等社区平台的跨界挑战；全力押注重模式的转转，则正式与背靠京东的爱回收，站在了同一条赛道上。
回望2015年前后，闲鱼从阿里生态中孵化、转转在资本推动下诞生，外界一度期待着“闲置经济”能跑出万亿级巨头。然而十年辗转，这个曾被看好的赛道并未跑出绝对的“一哥”，反而走向分化，各自的对手都已换了新面孔，新一轮竞争重新开启。
展开剩余88%转转离开与闲鱼的战场
放弃C2C这项起家业务，对转转而言并非临时起意，而是一场横跨十年的漫长转型。
故事始于2015年。由58同城联合腾讯孵化成立的转转，从诞生之初便踩着C2C的风口，喊出“更专业的二手交易平台”口号正面竞逐闲鱼。那时的转转对“专业”的理解带着理想主义：验机服务仅象征性收取1元，试图以低门槛建立信任，却忽略了商业上的可持续性：盈利方式单一，难以覆盖运营成本。
真正意识到C2C业务的局限性是在2019年。创始人黄炜后来回忆，那是转转最痛苦的时刻：账上资金仅够发放六个月工资，历经四年创业，平台几乎走到“要黄了”的绝境。而这源于一开始以C2C模式对标闲鱼，却忽略了成本。尤其是在2018年砸下重金豪赌世界杯广告，却并未换来相应回报。
图源 / 转转APP微博
次年，转转便启动“战略性撤退”：推出“官方验”服务，从“大而全”的多品类扩张转向聚焦二手手机赛道，同时合并B2C交易平台找靓机。这一步，标志着转转正式从C2C向C2B2C模式转身。
此后的转转，一边继续转型，一边变得越来越“重”：设立标准化质检中心，加码线下实体店；宣传语从“买卖二手手机上转转”升级为“二手拯救世界”，试图打造综合型二手电商平台；2024年，更是通过收购红布林切入奢侈品赛道，进一步拓宽品类边界。
直至2025年，转转最终全面关停C2C业务，彻底告别起家之路。事实上，C2C对转转的重要性逐年下降，目前仅占交易总额的3%，这更像是一场顺势而为的“断舍离”。
另一边，在C2C赛道占据主导地位的闲鱼，虽以个人交易为核心，但也在不断试水新方向。例如在2019年上线“闲鱼优品”引入B端商家，试水B2C业务；2021年推出“验货宝”服务，此后又上线“急速回收”（C2B），试图在轻模式基础上补全链路。
不过，从用户反馈来看，不论是验货宝还是急速回收，都未能完全取得用户信任。有卖家称，多次遇到“到手刀”，验货宝挑瑕疵压价，否则就要自行承担邮费寄回和验货宝费用。而对买方来说，确认验货宝后无法退回商品，相当于将判断权全权交由平台，由此滋生的投诉更是不少。可以看出，买卖双方对彼此及平台均有顾虑。
转转彻底退出C2C后，闲鱼面临的竞争压力并未减少。近日，同样定位为“社区”的小红书开启内测C2C的“快捷售卖”功能，用户可以通过发布笔记或私聊发送商品卡片进行交易。
即便“主场”正在被更多对手盯上，但闲鱼仍然具备社区优势：它已经突破“二手交易”的工具属性，从机票代退、上门遛狗等生活服务，到餐厅排队、京腔教学等个性化需求，甚至西安掰馍指导、云南菌菇检验这类地方特色服务，都能在平台找到匹配。“人类对闲鱼的开发不足1%”的调侃，恰恰印证了其生态的独特性。
和这两位C2C起家的玩家相比，爱回收的路径从一开始就更“重”。
2011年成立之初，它就锚定C2B回收赛道，2015年京东以战略投资者身份入局，通过“以旧换新”场景为其输送稳定客源与货源。此后，爱回收推出B2B分销平台“拍机堂”，2019年又与京东旗下B2C平台“拍拍”合并，最终业务打通“C2B（回收）+B2B（分销）+B2C（零售）”的全链路。
2021年，其母公司“万物新生”登陆纽交所，市值一度超过40亿美元。然而，由于重模式成本投入高、同赛道对手竞争大、外部政策收紧等，如今市值仅剩8.33亿美元。2025年第二季度，它才实现上市以来真正意义上首次季度盈利，可见这门生意也不好做。
至此，二手市场赛道的分化已愈发清晰，定位“社区”的闲鱼仍会在C2C赛道上深耕，同时面临小红书等新玩家的挑战；转转彻底转身C2B2C，重投入线下及质检体系；爱回收依靠京东的流量和场景优势，供应链能力强，形成运营闭环。接下来，完成C2C切割的转转，和爱回收或将开启下一轮较量。
C2C是引流器，但不是一门好生意
C2C模式不缺玩家，闲鱼坚守、小红书入局。转转为何逃离？归根结底在于，该模式是个天然引流器，但并不是一门好生意。
C2C的核心是“个人对个人的自由交易”，无需平台深度介入质检、定价与履约，门槛极低，也因此具备天然的流量吸引力。以闲鱼为例，截至今年3月，其注册用户破6亿，月活突破2亿大关，在二手交易平台中月活排名第一。平台上甚至衍生出遛狗、技能交换等非交易场景，本质上正来自C2C模式的开放性，这也能为后续拓展B端业务、增值服务提供基础流量。
但流量对二手平台而言，从来都是把双刃剑。C2C的“非标”与“分散”特性，容易产生交易纠纷，甚至黑灰产，加大了平台监管难度。例如，普遍的卡券代冲服务，可能涉嫌盗刷信用卡套现，而大多数用户并不具备分辨能力。
更大的挑战是商业化。为了维持用户体验，C2C平台常常陷入抽佣不敢收、广告不敢多的境地。
即使流量庞大的闲鱼也一直困于盈利。2023年之前，它对买卖双方都未收取交易佣金，主要靠广告收入和增值服务。直到2023年6月，闲鱼才开始对高频且高额交易的卖家收取软件服务费，针对当月超出收费门槛的成交订单，以每一笔订单实际成交额为基数收取1%；次年9月，闲鱼正式向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最多收取60元。
收费一出，争议随之而来。部分用户认为平台收费合理，但也有卖家直言“生意更难做了”，明确表明“不包手续费”。一位从事玩偶代购的鱼小铺商家对「定焦One」称，虽然她的小本生意手续费并不高，但代购本就靠走量赚取微薄利润，“溢价高的玩偶还能包手续费，但常规款利润太低，只能让买家自己承担。”
这让平台陷入两难：若靠收取交易手续费，会推高用户成本、流失流量；若靠售卖验机、推广等增值服务，又面临“用户付费意愿低”的难题。最直观的例子是，闲鱼在宣布全面收取手续费后，遭到小红书“偷家”，趁机吸引部分卖家转场。不少用户为了规避手续费，甚至开始脱离平台直款交易，大大提高了交易风险。
相比之下，C2B2C模式更具商业闭环逻辑。平台通过“回收-质检-转售”掌握定价权，核心是“低买高卖”，以“赚差价”实现可控利润。
当然，这一模式也常被质疑“差价过高”。有用户在社交平台发帖称，自己的苹果耳机在无损、无瑕疵、正常使用痕迹下，转转回收价格是900元，而同平台同款式的二手商品，售价为1800元，直接翻了一倍。不过，这也侧面印证了该模式的利润空间。
转转的转型就是典型案例。自2020年转向C2B2C后，月活用户虽然从2019年底的3500万直接腰斩至1507.5万，但这场“断臂求生”换来了盈利。2024年有内部人士透露，公司已经连续24个月盈利，而且盈利状况“比爱回收还要好一些”。
而爱回收的“重资产”投入也迎来回报，其母公司万物新生在2025年Q2营收创下新高，达到49.9亿元，同比增长32.2%；全平台二手商品交易量1030万单，同比增长22.6%。其中1P自营业务（核心为C2B2C模式）营收45.6亿元，占比超九成。
事实证明，C2C能带来流量，却撑不起利润。闲鱼之所以能坚守，是因为背靠阿里生态，盈利压力相对宽松；而对于转转、爱回收这类更加市场化的公司而言，更可控、更能闭环的C2B2C模式，或许才是更优选。
万亿蓝海，为什么没有跑出“一哥”？
即便二手市场被视作“万亿蓝海”，但真正扎进这个行业才会发现，“做起来”远比“看起来”难得多。
电子商务中心发布的《2024年度二手电商市场数据报告》显示，2024年二手电商交易规模达6450.2亿元，同比增长17.56%；用户规模为6.6亿人，同比增长13.79%。
它将二手电商按规模划分为四个梯队。第一梯队为上市公司万物新生（爱回收）；第二梯队为闲鱼、转转，估值超过200亿元；第三梯队包括享物说、回收宝、红布林、胖虎；第四梯队为找靓机、只二、孔夫子旧书网等，估值多在20亿元以下。
图源 / 网经社
虽然玩家众多，但行业普遍认为，尚未能跑出真正的“一哥”。艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅对「定焦One」表示，当前二手行业最大的增长瓶颈，一个是商品的标准化问题，另外一个是信任问题。这两个问题相互掣肘，困住了行业发展。
比如同样一款二手手机，因使用时长、磕碰程度、电池损耗不同，价格差异能达到数千元；即便是同一品牌的二手包，也会因五金氧化程度、皮质磨损情况的细微差别，造成价格悬殊。行业至今仍然没有统一的质检标准，也缺乏权威的分级体系，更多依赖平台的自发探索。
例如，转转开设“官方验”组建质检团队，试图建立标准化检测流程，但执行效果在初期存在争议。2023年，有博主称同一部手机在间隔不到半小时内再通过转转回收时，转转出具的质检报告从“无问题”到查出“多种瑕疵”。甚至不同消费者也有各自的评判标准，有人在乎保养程度、有人更看重年份区别，标准难以量化。
标准化难题的根源在于信任缺失。买家担心“货不对板”“买贵了”，卖家则怕“恶意压价”“买真退假”。
这种天然的不信任，在C2C模式下被进一步放大。尤其是，当C2C平台开始引入商家后，广告贴大量入侵，更让用户产生“社区被异化”的反感。如何在自然流量和商业变现中找平衡，是闲鱼、小红书等社区类平台长期面临的难题。
根据“电诉宝”2024年受理的数据，二手电商领域投诉量排名前八的平台依次为：闲鱼、转转、拍机堂、红布林、爱回收、找靓机、孔夫子旧书网、95分球鞋交易平台。投诉主要集中在商品质量、退款问题、网络欺诈、货不对板、网络售假五大问题。
不过，对于信任危机，二手平台们已经给出“解题”方向：用线下门店弥补线上的信任空白。
截至2025年Q2，爱回收线下门店达到2092家，规模在行业中领先；转转线下品牌门店数量已突破1000家，并于今年6月在北京开出3000平米的多品类循环仓店“超级转转”；连坚守C2C的闲鱼也从去年开始布局线下，闲鱼总裁丁健表示，未来五年计划将线下店拓展至全国100个城市。
但这也意味着成本的拉升。张毅指出，线下门店能提供现场交易、增强信任，确实增强了用户信任，也优化了供应链效率，但同时会为平台带来巨大的成本压力。
爱回收创始人曾披露，一家简易门店的一次性硬件投入为7万元，一个门店每月运营成本3万元。按照目前爱回收门店数量计算，在不考虑其他成本基础上，光是运营成本每月就超过6000万。
押注线下，让闲鱼、转转、爱回收在信任上找到破局的希望，也让二手市场进入“重投入时代”。如何将信任转化为可持续盈利，找到投入与收益的平衡点，仍是平台们必须面对的问题。
*题图来源于转转APP微博截图。
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